Автор статьи
Стоимость лида выросла в три раза. Количество заявок упало в три раза. Бюджет — 1,6 млн ₽ в месяц — оставался прежним, а план продаж проваливался. Предыдущее агентство разводило руками. Мы взяли проблемный ЖК в работу и за месяц перевернули ситуацию.
Как? Пересобрали рекламную стратегию с нуля — без увеличения бюджета. Результат: стоимость целевого лида снизилась в 2,5 раза (с 30 000 до 13 000 ₽), количество заявок выросло вдвое. Рассказываем, что именно мы сделали.
Контекст: почему застройщики теряют контроль над стоимостью лида
К нам обратился крупный сибирский девелопер с острой проблемой. По одному из его ЖК комфорт-класса стоимость лида за последние полгода выросла почти в три раза. При бюджете порядка 1,6 млн ₽ в месяц количество заявок сократилось втрое. План по продажам не выполнялся, эскроу-счета пустовали.
Парадокс: параллельно мы уже вели у этого же застройщика другой ЖК комфорт-класса. И стоимость лида там была в 2,5 раза ниже, чем у проблемного объекта, который вёл другой подрядчик.
Клиент видел разницу. И принял решение: передать этот ЖК нам.
Наша задача: за месяц переломить тренд и вывести стоимость лида на уровень второго ЖК.
Диагностика: что не работало у предыдущего подрядчика
Первым делом мы проверили аналитику. Убедились, что счётчики работают корректно, цели настроены верно, данные поступают в CRM. Проблема была не в технике.
Что мы увидели:
- Рекламные кампании были настроены «по шаблону» — без учёта специфики конкретного ЖК
- Не использовались товарные кампании — хотя для застройщиков это один из самых эффективных инструментов
- Поисковые кампании были слишком общими — без привязки к конкретным планировкам и акциям
- Бюджет распределялся неэффективно — большая часть уходила на «шумные» запросы без конверсий
Главная проблема: подрядчик пытался «оптимизировать» старую структуру, вместо того чтобы пересобрать её с нуля. А когда стоимость лида растёт в три раза — это сигнал, что нужна не косметика, а полная перестройка.
Решение: полная пересборка рекламной стратегии
Мы не стали «допиливать» существующие кампании. Мы пересобрали всё с нуля — по нашему подходу, который уже показал результат на другом ЖК этого застройщика.
1. Пересобрали структуру кампаний
Вместо одной «общей» кампании на весь ЖК мы создали несколько целевых направлений:
- Поисковые кампании — сфокусировали на конкретных планировках и акциях (не абстрактные «квартиры в ЖК», а «1-комнатная 40 м² со скидкой»)
- Товарные кампании — создали отдельные товары для товарной кампании под каждую интересную планировку и акцию
- РСЯ — настроили ретаргетинг на посетителей, которые не оставили заявку
2. Собрали фид для товарных кампаний
Мы загрузили все актуальные предложения: цены, метраж, количество комнат, срок сдачи, фото. Товарные кампании позволяют показывать не абстрактное объявление, а конкретную квартиру с ценой — и конверсия растёт в разы.
3. Оптимизировали бюджет
Перераспределили бюджет в пользу каналов с лучшей конверсией. Вместо того чтобы «мазать» по всем запросам одинаково, мы увеличили ставки на запросы, которые реально приводили к заявкам, и снизили на «шумные».
4. Настроили сквозную аналитику
Связали рекламные клики с реальными заявками и бронированиями. Это позволило видеть, какие именно объявления и ключевые слова приносят целевых клиентов — а не просто «дешёвые» заявки.
Результат: что мы получили через месяц
За первый месяц работы мы достигли следующих результатов:
- 2,5×снижение стоимости целевого лида
- 30 000 → 13 000₽ стоимость целевого лида
- 2×рост количества заявок
- меньше бюджета чем у предыдущего подрядчика
Что это значит для бизнеса застройщика:
При том же бюджете (или даже меньшем) застройщик получил в два раза больше целевых заявок. Каждая заявка обходилась на 17 000 ₽ дешевле. На 100 заявок экономия — 1,7 млн ₽ в месяц.
Эскроу-счета начали наполняться. План по продажам — выполняться.
Что мы сделали иначе (и почему это сработало)
Главное отличие нашего подхода от работы предыдущего подрядчика заключалось в том, что мы не стали «допиливать» существующую структуру, а пересобрали всё с нуля.
Вместо общих кампаний на весь ЖК — товарные кампании и поиск под конкретные планировки.
Вместо равномерного распределения бюджета — фокус на конверсионные запросы.
Вместо аналитики «для галочки» — сквозная аналитика, которая связала клики с реальными заявками и бронированиями.
Выводы для застройщиков: как не допустить роста стоимости лида
1. Стоимость лида не должна расти сама по себе.Если CPL вырос в 2–3 раза за полгода — это не «рынок», это проблема в настройках. Рынок может измениться на 10–20%, но не в 3 раза.
2. Товарные кампании — must-have для застройщиков.Показывайте не «квартиры в ЖК», а конкретные предложения с ценой и метражом. Алгоритмы Яндекс.Директа работают с товарными фидами в разы эффективнее.
3. Сквозная аналитика — не роскошь, а необходимость.Без неё вы не увидите, какие ключевые слова и объявления реально приносят заявки, а какие просто «сжигают» бюджет.
4. Если текущий подход не работает — меняйте его полностью.Косметические правки не помогут, когда стоимость лида выросла в 3 раза. Нужна полная пересборка стратегии.
Хотите подобный результат?
Мы знаем, как снизить стоимость лида для застройщика в 2–2,5 раза без увеличения бюджета. И готовы доказать это на практике.Бесплатный экспресс-аудит ваших текущих рекламных кампаний. За 30 минут мы покажем 2–3 конкретные точки роста с прогнозом по эффекту.
Также читайте другие наши кейсы в сфере недвижимости.
