Агентство Finepromo > Блог > Что такое лидогенерация, кому нужна и как ее правильно настроить

Что такое лидогенерация, кому нужна и как ее правильно настроить

В статье расскажем, чем лидогенерация отличается от обычной рекламы, какие цели она выполняет и сколько это может стоить. А в конце дадим чеклист от специалистов Finepromo, как настроить качественную обработку лидов в отделе продаж до запуска рекламы.

Обсудить задачу

Лидогенерация

Лидогенерация — это комплекс маркетинговых мероприятий, направленный на привлечение потенциальных клиентов для бизнеса. Технически, это многоэтапный процесс, он включает в себя ряд шагов — от анализа аудитории до выбора рекламной площадки, разработки креативов под конкретный товар.

Содержание статьи:

  1. Преимущества лидогенерации для бизнеса
  2. Кому нужна лидогенерация
  3. Основные каналы лидогенерации
  4. Как работает лидогенерация с оплатой за результат
  5. Что такое квалификация лидов и для чего она нужна
  6. Этапы настройки лидогенерации
  7. Что мешает лидогенерации: типичные ошибки
  8. Сколько стоит лидогенерация
  9. Как не терять лиды с рекламы: чеклист

Преимущества лидогенерации для бизнеса

Прозрачность данных при лидогенерации позволяет легко подсчитывать стоимость одного лида, количество полученных контактов и оплату за реальные клиентские запросы, а не просмотры с сомнительной перспективой. Это помогает грамотно оптимизировать рекламные кампании и быстро окупать затраченные средства.

Благодаря лидогенерации бизнес может взаимодействовать с клиентами на качественно другом уровне. Например, появляется возможность персонализировать предложения, учитывая интересы и потребности потенциальных покупателей. Это повышает лояльность клиентов и увеличивает шансы на успешную продажу товаров или услуг.

Лидогенерация требует определенных навыков и опыта от специалистов, занимающихся настройкой алгоритмов и анализом данных. Также важно знать рынок и выбирать подходящую площадку, метод и партнеров для сотрудничества, чтобы обеспечить максимальную отдачу от маркетинговых мероприятий.

Кому нужна лидогенерация

Процесс привлечения новых клиентов необходим любому онлайн и офлайн-бизнесу, где важны продажи. В каждом случае будут отличаться только инструменты и общая стратегия.
Методы и каналы лидогенерации подбираются индивидуально с учетом задач продвижения бизнеса, его специфики, продолжительности кампании и бюджета на продвижение.

Основные каналы лидогенерации

Результативность маркетинговой стратегии по привлечению лидов напрямую зависит от правильно подобранного канала лидогенерации. Вариантов тут довольно много: поисковая оптимизация, SMM, почтовые рассылки, различные виды рекламы и другое. Ниже приведены наиболее оптимальные в соотношении «вложения-окупаемость» каналы для новых клиентов.

finepromo стратегия лидогенерации

пример стратегии лидогенерации для одного из клиентов Finepromo

Контекстная реклама

Это мощный инструмент для привлечения потенциальных клиентов и генерации лидов. Контекстная реклама в сетях Яндекс и Google позволяет бизнесу продвигать свои продукты или услуги через поиск, показывая объявления в соответствии с запросами пользователей.

Правильно настроенные кампании контекстной рекламы значительно увеличивают количество потенциальных клиентов и обеспечивают их информацией для перехода на сайт, лендинг или группу в социальной сети. Кроме того, с помощью этого канала можно точно настроить таргетинг на целевую аудиторию, что повышает эффективность маркетинга.

Кейсы Finepromo по контекстной рекламе

Таргетированная реклама

Таргетированная реклама используется в социальных сетях, таких как ВКонтакте, и может быть настроена на различные сегменты аудитории, включая B2B и B2C. Такой вид рекламы позволяет настраивать рекламное предложение на определенную целевую аудиторию, что повышает вероятность отклика потенциальных клиентов. При разработке объявлений учитывается возраст, пол, география, семейное положение и другие характеристики лидов в зависимости от целей кампании и продукта.

Для увеличения результативности целевой рекламы используется целый комплекс инструментов, например, технология Look-alike аудитории, парсинг участников сообществ и настройка ретаргетинга и другие.

Кейсы Finepromo по таргетированной рекламе

SEO-продвижение

Продвижение в поисковых системах Яндекс и Google — эффективный канал лидогенерации для компаний, которые предоставляют товары и услуги, востребованные пользователями в онлайне. Позволяет привлечь целевую аудиторию, повысить видимость сайта и увеличить количество потенциальных клиентов.

Основные этапы SEO-продвижения включают: проработку коммерческих факторов, внедрение новых посадочных страниц, корректировку программного кода и верстки, изменение структуры сайта и размещение релевантного контента. Результаты SEO проявляются минимум через 4-6 месяцев, но они более долгосрочные и стабильные по сравнению с контекстной и таргетированной рекламой.

Для успешного SEO-продвижения нужно регулярно заниматься сайтом, размещать новые материалы и следить за качеством контента. На практике это не самые большие, но стабильные расходы, что важно учитывать при планировании бюджета на маркетинг.

Интернет-магазинам SEO необходимо: посмотрите наши кейсы продвижения e-commerce проектов.

Как работает лидогенерация с оплатой за результат

Второе название этого метода — CPA-маркетинг. Работает это так: бизнес платит только за совершенные с рекламы целевые действия. Это может быть регистрация на сайте, заполнение формы обратной связи или покупка.

CPA-модель является эффективным инструментом в сфере интернет-маркетинга. Она наиболее актуальна для компаний, предлагающих массовый продукт с широким географическим охватом и конкурентной ценой. Это интернет-магазины, платформы для онлайн-игр, букмекерские конторы, туристические агентства, сервисы продажи билетов, образовательные онлайн-платформы.

Работа с CPA-моделью сложнее для предприятий, специализирующихся на узконаправленной продукции или ориентированных на b2b.

Мы готовы обсудить любые ваши бизнес-задачи и отвечать за результат рекламных кампаний

Что такое квалификация лидов и для чего она нужна

В маркетинге квалификация лидов называется «лид-скоринг». Это процесс оценки потенциальных клиентов для определения вероятности стать покупателями. Он позволяет довольно точно спрогнозировать, насколько быстро человек купит товар или закажет услугу компании.

Квалификация лидов важна для:

  • отсеивания нерелевантных заявок;
  • снижения загруженности отдела продаж;
  • оптимизации рекламных расходов;
  • создания базы «теплых» и «горячих» клиентов;
  • анализа каналов связи при рекламном продвижении.

Существует несколько моделей и способов ранжирования потенциальных клиентов. Например, в оценку могут быть взяты показатели возраста, пола, социальной активности в интернете и другие характеристики.

Для проведения квалификации нужно определить критерии оценки и присвоить им баллы и суммарный диапазон, к примеру, от 0 до 100. Чем больше баллов набирает лид, тем больше он совместим с товарами или услугами бизнеса, а значит, его должен обработать менеджер по продажам.

На практике все довольно просто. Например, компания занимается продажей детских колясок. Для ее отдела продаж молодая замужняя женщина с ребенком, состоящая в группах о грудном вскармливании, суммарно наберет больше баллов, чем одинокий мужчина, интересующийся компьютерными играми. А математическая модель позволит сразу отсеять людей, которые с меньшей вероятностью станут клиентами.

Этапы настройки лидогенерации

В большинстве случаев настройка происходит так:

  1. Бизнес подготавливает УТП или оффер на товар, услугу, который нужно вывести на рынок.
  2. Маркетологи выбирают наиболее подходящие методы привлечения клиентов. Готовится несколько схем с учетом типов лидов и их лояльности.
  3. Выбирается конечный ресурс, куда будет происходить привлечение трафика клиентов. Это может быть лендинг, форма обратной связи на сайте, группа в социальной сети, чат-бот в Телеграме и т.д.
  4. Все каналы лидогенерации запускаются, после чего накопления минимальных данных маркетологи корректируют креативы объявлений, торговые предложение и другие параметры рекламы.

Каждый этап должен подкрепляться надежными статистическими данными, полученными из метрик каналов. Это позволяет прогнозировать поведение клиентов и предлагать наиболее подходящие решения под их запросы.

Для получения качественных данных маркетинга мы настраиваем сквозную аналитику от кликов до продаж

Что мешает лидогенерации: типичные ошибки

Делится опытом Анастасия Васильева, наш специалист по контекстной рекламе:

Бывает, что бизнес завышает цену целевого лида, ставит ожидаемую, вместо того чтобы ориентироваться на реальные показатели.

Или завышает сроки закрытия сделки: когда клиенту требуется два месяца на принятие решения, ставят задачу, чтобы его запрос был обработан за неделю.

Операторы колл-центра обрабатывают только те заявки, которые поступают в рабочее время, не перезванивают клиентам. Или еще пример – поступает заявка от клиента с просьбой написать сообщение, но оператор звонит и, не дождавшись ответа, помечает лид как нецелевой.

Из-за неразберихи в CRM и недостаточной подготовки операторов в нецелевые клиенты попадают те, кто готов купить продукт, но не прямо сейчас.

Сделка закрывается ещё на этапе заявки, и менеджер вручную создаёт сделку, игнорируя аналитику.

Сколько стоит лидогенерация

Проще всего оценить результативность кампании по привлечению потенциальных клиентов через стоимость одного лида, это метрика CPL.

Формула простая: затраты на привлечение÷количество лидов.

Например, бизнес потратил на таргетированную рекламу 50 000 рублей, в результате заявки оставили 100 человек. Получается, стоимость одного потенциального клиента — 500 рублей.

Подробнее о расчете стоимости лида для бизнеса мы рассказывали в статье.

На практике все немного сложнее. В рамках маркетинга компании обычно используется сразу несколько каналов лидогенерации, для каждого из них будут свои метрики, о которых следует договариваться еще на этапе обсуждения рекламной стратегии. Для каждого источника рекомендуется вести отдельную статистику — она поможет качественнее распределять бюджет, а также корректировать предложения.

Как не терять лиды с рекламы: чеклист

от Анастасии Васильевой

  • Настроить цикл сделки в ЦРМ, обучить ОП как пользоваться настроенной ЦРМ
  • Утвердить скрипты работы с входящими заявками разного типа: звонки, заполнения форм, запросы в чат сайта, оформления корзины и.т.д. – логика обработки должна отличаться
  • Утвердить скрипты обработки лидов у которых первый контакт не случился – сколько раз и в какое время перезваниваем, куда и что пишем прежде чем точно понимаем что контакт нам не отвечает
  • Назначить ответственных за обработку заявок, пришедших в не рабочее время
  • Утвердить логику проверки работы ОП – особенно если сначала ничего не было настроено большая часть людей будет пытаться отработать по короткой схеме, особенно пока не поймет свою финансовую выгоду
  • Просчитать настоящие показатели на основе экономики компании, такие как: цикл сделки, максимальная и желаемая стоимость лида, средний и желаемый чек и.т.д. в зависимости от ниши

И только после того, как налажена работа с обработкой заявок, имеет смысл прокидывать через ЦРМ сквозную аналитику, подключать к ней рекламу – тогда сразу будет понятно какие лиды и откуда идут.

Экономические показатели можно рассчитать уже позже на основе рекламной статистики из аналитических таблиц, но для этого необходимо, чтобы статистика отображалась от клика до продажи со всеми суммами.

Кратко о лидогенерации

Лидогенерация — это процесс привлечения потенциальных клиентов в рамках маркетинговой стратегии компании. Она нужна для большинства ниш бизнеса, а иногда и для некоммерческих проектов.

Основная задача лидогенерации — привести как можно больше целевых и заинтересованных в услугах, товарах компании людей. Для этой цели используются различные каналы, например, поисковое продвижение, таргетированная и контекстная реклама.

Эффективность лидогенерации во многом зависит от качественного анализа аудитории и выбора ниши для рекламы.

Вам нужна настройка лидогенерации или консультация по ее процессам? Пишите нам через форму заявки, поможем.

 

Обсудим
вашу задачу?

Делимся опытом
в Telegram

Мы используем cookie
Понятно