Лидогенерация — это комплекс маркетинговых мероприятий, направленный на привлечение потенциальных клиентов для бизнеса. Технически, генерация лидов — это многоэтапный процесс, он включает в себя ряд шагов — от анализа аудитории до выбора рекламной площадки, разработки креативов под конкретный товар.
Содержание статьи:
- Преимущества лидогенерации для бизнеса
- Кому нужна лидогенерация
- Каналы и инструменты лидогенерации
- Как работает лидогенерация с оплатой за результат
- Что такое квалификация лидов и для чего она нужна
- Этапы настройки лидогенерации
- Что мешает лидогенерации: типичные ошибки
- Сколько стоит лидогенерация
- Как не терять лиды с рекламы: чеклист
Преимущества лидогенерации для бизнеса
Прозрачность данных при лидогенерации позволяет легко подсчитывать стоимость одного лида, количество полученных контактов и оплату за реальные клиентские запросы, а не просмотры с сомнительной перспективой. Это помогает грамотно оптимизировать рекламные кампании и быстро окупать затраченные средства.
Благодаря лидогенерации бизнес может взаимодействовать с клиентами на качественно другом уровне. Например, появляется возможность персонализировать предложения, учитывая интересы и потребности потенциальных покупателей. Это повышает лояльность клиентов и увеличивает шансы на успешную продажу товаров или услуг.
Лидогенерация требует определенных навыков и опыта от специалистов, занимающихся настройкой алгоритмов и анализом данных. Также важно знать рынок и выбирать подходящую площадку, метод и партнеров для сотрудничества, чтобы обеспечить максимальную отдачу от маркетинговых мероприятий.
Кому нужна лидогенерация
Процесс привлечения новых клиентов необходим любому онлайн и офлайн-бизнесу, где важны продажи. В каждом случае будут отличаться только инструменты и общая стратегия.
Методы и каналы генерации лидов подбираются индивидуально с учетом задач продвижения бизнеса, его специфики, продолжительности кампании и бюджета на продвижение.
Каналы и инструменты лидогенерации
Результативность маркетинговой стратегии по привлечению лидов напрямую зависит от правильно подобранного канала лидогенерации. Вариантов тут довольно много: поисковая оптимизация, SMM, почтовые рассылки, различные виды рекламы и другое. Ниже приведены наиболее оптимальные в соотношении «вложения-окупаемость» каналы для новых клиентов.
пример стратегии лидогенерации для одного из клиентов Finepromo
Контекстная реклама
Это мощный инструмент для привлечения потенциальных клиентов и генерации лидов. Контекстная реклама в сетях Яндекс и Google позволяет бизнесу продвигать свои продукты или услуги через поиск, показывая объявления в соответствии с запросами пользователей.
Правильно настроенные кампании контекстной рекламы значительно увеличивают количество потенциальных клиентов и обеспечивают их информацией для перехода на сайт, лендинг или группу в социальной сети. Кроме того, с помощью этого канала можно точно настроить таргетинг на целевую аудиторию, что повышает эффективность маркетинга.
Кейсы Finepromo по контекстной рекламе
Таргетированная реклама
Таргетированная реклама используется в социальных сетях, таких как ВКонтакте, и может быть настроена на различные сегменты аудитории, включая B2B и B2C. Такой вид рекламы позволяет настраивать рекламное предложение на определенную целевую аудиторию, что повышает вероятность отклика потенциальных клиентов. При разработке объявлений учитывается возраст, пол, география, семейное положение и другие характеристики лидов в зависимости от целей кампании и продукта.
Для увеличения результативности целевой рекламы используется целый комплекс инструментов, например, технология Look-alike аудитории, парсинг участников сообществ и настройка ретаргетинга и другие.
Кейсы Finepromo по таргетированной рекламе
SEO-продвижение
Продвижение в поисковых системах Яндекс и Google — эффективный канал лидогенерации для компаний, которые предоставляют товары и услуги, востребованные пользователями в онлайне. Позволяет привлечь целевую аудиторию, повысить видимость сайта и увеличить количество потенциальных клиентов.
Основные этапы SEO-продвижения включают: проработку коммерческих факторов, внедрение новых посадочных страниц, корректировку программного кода и верстки, изменение структуры сайта и размещение релевантного контента. Первые результаты SEO проявляются минимум через 2-3 месяца, но они более долгосрочные и стабильные по сравнению с контекстной и таргетированной рекламой.
Для успешного SEO-продвижения нужно регулярно заниматься сайтом, размещать новые материалы и следить за качеством контента. На практике это не самые большие, но стабильные расходы, что важно учитывать при планировании бюджета на маркетинг.
Интернет-магазинам SEO необходимо: посмотрите наши кейсы продвижения e-commerce проектов.
Как работает лидогенерация с оплатой за результат
Второе название этого метода — CPA-маркетинг. Работает это так: бизнес платит только за совершенные с рекламы целевые действия. Это может быть регистрация на сайте, заполнение формы обратной связи или покупка.
CPA-модель является эффективным инструментом в сфере интернет-маркетинга. Она наиболее актуальна для компаний, предлагающих массовый продукт с широким географическим охватом и конкурентной ценой. Это интернет-магазины, платформы для онлайн-игр, букмекерские конторы, туристические агентства, сервисы продажи билетов, образовательные онлайн-платформы.
Работа с CPA-моделью сложнее для предприятий, специализирующихся на узконаправленной продукции или ориентированных на b2b.
Модель оплаты за результат подходит не каждому проекту. Перед запуском важно определить, какое действие считается целевым, требования к качеству лида, допустимый CPL и правила учета заявок. В некоторых нишах эффективнее использовать классическую модель ведения рекламных кампаний с оптимизацией по квалифицированным лидам и продажам.
Мы готовы обсудить любые ваши бизнес-задачи и отвечать за результат рекламных кампаний
Что такое квалификация лидов и для чего она нужна
В маркетинге квалификация лидов называется «лид-скоринг». Это процесс оценки потенциальных клиентов для определения вероятности стать покупателями. Он позволяет довольно точно спрогнозировать, насколько быстро человек купит товар или закажет услугу компании.
Квалификация лидов важна для:
- отсеивания нерелевантных заявок;
- снижения загруженности отдела продаж;
- оптимизации рекламных расходов;
- создания базы «теплых» и «горячих» клиентов;
- анализа каналов связи при рекламном продвижении.
Существует несколько моделей и способов ранжирования потенциальных клиентов. Например, в оценку могут быть взяты показатели возраста, пола, социальной активности в интернете и другие характеристики.
Для проведения квалификации нужно определить критерии оценки и присвоить им баллы и суммарный диапазон, к примеру, от 0 до 100. Чем больше баллов набирает лид, тем больше он совместим с товарами или услугами бизнеса, а значит, его должен обработать менеджер по продажам.
На практике все довольно просто. Например, компания занимается продажей детских колясок. Для ее отдела продаж молодая замужняя женщина с ребенком, состоящая в группах о грудном вскармливании, суммарно наберет больше баллов, чем одинокий мужчина, интересующийся компьютерными играми. А математическая модель позволит сразу отсеять людей, которые с меньшей вероятностью станут клиентами.
Этапы настройки лидогенерации
В большинстве случаев настройка происходит так:
- Бизнес подготавливает УТП или оффер на товар, услугу, который нужно вывести на рынок.
- Маркетологи выбирают наиболее подходящие методы привлечения клиентов. Готовится несколько схем с учетом типов лидов и их лояльности.
- Выбирается конечный ресурс, куда будет происходить привлечение трафика клиентов. Это может быть лендинг, форма обратной связи на сайте, группа в социальной сети, чат-бот в Телеграме и т.д.
- Все каналы лидогенерации запускаются, после чего накопления минимальных данных маркетологи корректируют креативы объявлений, торговые предложение и другие параметры рекламы.
Каждый этап должен подкрепляться надежными статистическими данными, полученными из метрик каналов. Это позволяет прогнозировать поведение клиентов и предлагать наиболее подходящие решения под их запросы.
Для получения качественных данных маркетинга мы настраиваем сквозную аналитику от кликов до продаж
Что мешает лидогенерации: типичные ошибки
Делится опытом Анастасия Васильева, наш специалист по контекстной рекламе:
Бывает, что бизнес завышает цену целевого лида, ставит ожидаемую, вместо того чтобы ориентироваться на реальные показатели.
Или завышает сроки закрытия сделки: когда клиенту требуется два месяца на принятие решения, ставят задачу, чтобы его запрос был обработан за неделю.
Операторы колл-центра обрабатывают только те заявки, которые поступают в рабочее время, не перезванивают клиентам. Или еще пример – поступает заявка от клиента с просьбой написать сообщение, но оператор звонит и, не дождавшись ответа, помечает лид как нецелевой.
Из-за неразберихи в CRM и недостаточной подготовки операторов в нецелевые клиенты попадают те, кто готов купить продукт, но не прямо сейчас.
Сделка закрывается ещё на этапе заявки, и менеджер вручную создаёт сделку, игнорируя аналитику.
Сколько стоят услуги лидогенерации
Стоимость лидогенерации зависит от ниши, региона, конкуренции, рекламных каналов, объема работ и требуемого количества обращений. Обычно бюджет состоит из двух частей: расходов на привлечение трафика и стоимости работы специалистов или агентства.
До запуска кампании важно определить не только рекламный бюджет, но и экономику привлечения клиента: допустимую стоимость лида, долю квалифицированных обращений, конверсию отдела продаж и стоимость привлеченного клиента. Поэтому одинаковая цена заявки для двух компаний может давать совершенно разный финансовый результат.
При работе с агентством в услугу лидогенерации могут входить разработка стратегии, настройка рекламных кампаний, аналитика, подготовка посадочных страниц, работа с креативами и последующая оптимизация по качеству лидов и продажам.
Если вам нужно системно привлекать заявки и оптимизировать рекламу по бизнес-показателям, посмотрите услуги Performance маркетинга.
Как рассчитать стоимость лида
Проще всего оценить результативность кампании по привлечению потенциальных клиентов через стоимость одного лида, это метрика CPL.
Формула простая: затраты на привлечение÷количество лидов.
Например, бизнес потратил на таргетированную рекламу 50 000 рублей, в результате заявки оставили 100 человек. Получается, стоимость одного потенциального клиента — 500 рублей.
Подробнее о расчете стоимости лида для бизнеса мы рассказывали в статье.
На практике все немного сложнее. В рамках маркетинга компании обычно используется сразу несколько каналов лидогенерации, для каждого из них будут свои метрики, о которых следует договариваться еще на этапе обсуждения рекламной стратегии. Для каждого источника рекомендуется вести отдельную статистику — она поможет качественнее распределять бюджет, а также корректировать предложения.
Когда стоит обращаться в агентство лидогенерации
Самостоятельная настройка лидогенерации подходит не всем компаниям. Если для привлечения клиентов одновременно используются несколько рекламных каналов, CRM, сквозная аналитика и разные посадочные страницы, управление системой быстро становится сложнее.
Агентство лидогенерации может взять на себя анализ спроса и конкурентов, подбор каналов, запуск и ведение рекламных кампаний, настройку аналитики и последующую оптимизацию по стоимости и качеству лидов.
Особенно это актуально для бизнеса, которому важно оценивать рекламу не только по количеству заявок, но и по квалифицированным лидам, продажам и прибыли.
Если вам требуется комплексное привлечение клиентов, можно обсудить с Finepromo настройку и ведение performance-маркетинга.
Как не терять лиды с рекламы: чеклист
от Анастасии Васильевой
- Настроить цикл сделки в ЦРМ, обучить ОП как пользоваться настроенной ЦРМ
- Утвердить скрипты работы с входящими заявками разного типа: звонки, заполнения форм, запросы в чат сайта, оформления корзины и.т.д. – логика обработки должна отличаться
- Утвердить скрипты обработки лидов у которых первый контакт не случился – сколько раз и в какое время перезваниваем, куда и что пишем прежде чем точно понимаем что контакт нам не отвечает
- Назначить ответственных за обработку заявок, пришедших в не рабочее время
- Утвердить логику проверки работы ОП – особенно если сначала ничего не было настроено большая часть людей будет пытаться отработать по короткой схеме, особенно пока не поймет свою финансовую выгоду
- Просчитать настоящие показатели на основе экономики компании, такие как: цикл сделки, максимальная и желаемая стоимость лида, средний и желаемый чек и.т.д. в зависимости от ниши
И только после того, как налажена работа с обработкой заявок, имеет смысл прокидывать через ЦРМ сквозную аналитику, подключать к ней рекламу – тогда сразу будет понятно какие лиды и откуда идут.
Экономические показатели можно рассчитать уже позже на основе рекламной статистики из аналитических таблиц, но для этого необходимо, чтобы статистика отображалась от клика до продажи со всеми суммами.
Кратко о лидогенерации простыми словами
Лидогенерация — это процесс привлечения потенциальных клиентов в рамках маркетинговой стратегии компании, она нужна для большинства ниш бизнеса, от крупных агентств недвижимости до небольших интернет-магазинов, а иногда и для некоммерческих проектов.
Основная задача лидогенерации — привести как можно больше целевых и заинтересованных в услугах, товарах компании людей. Для этой цели используются различные каналы, например, поисковое продвижение, таргетированная и контекстная реклама.
Эффективность лидогенерации во многом зависит от качественного анализа аудитории и выбора ниши для рекламы.
Вам нужна настройка лидогенерации или консультация по ее процессам? Пишите нам через форму заявки, поможем.
