В этой статье расскажем, как мы использовали накопленный опыт в работе с недвижимостью, чтобы помочь застройщику собрать лиды для нового жилого комплекса. С самого начала мы смогли попасть в планируемую цену квалифицированного лида – до 17 тысяч рублей.
О клиенте
Наш клиент – крупнейший девелопер Новосибирска, входящий в ТОП-5 региона. В портфолио компании есть уже сданные жилые комплексы и проекты на этапе строительства. Продвижение было необходимо новому жилому кварталу застройщика со сроком сдачи в IV квартале 2025 года.
Особенности рынка
Недвижимость – довольно сложный для продвижения рынок с высокой конкуренцией и нестабильным спросом. За последние месяцы на него негативно повлияло много факторов:
- рост ключевой ставки
- отмена льготной ипотеки
- изменение условий семейной и IT-ипотеки
- снижение покупательской способности
По данным аналитиков IRN.RU, 55% россиян отложили покупку жилья до снижения ипотечных ставок. Сокращение покупательской способности увеличивает стоимость лида.
Кроме того, существует специфика рекламодателей в нише недвижимости в Новосибирске – дорогой трафик и обилие фрода. С учетом всех этих факторов старт продаж в новом ЖК требует системного подхода.
Как застройщику привлекать лиды на старте продаж ЖК
Старт продаж ЖК — один из самых важных этапов в продвижении новостройки. В этот период у застройщика еще нет накопленной узнаваемости проекта, достаточного количества отзывов и сформированного спроса, поэтому рекламная стратегия должна быть направлена на быстрое привлечение целевых обращений и формирование потока потенциальных покупателей.
Для продвижения нового ЖК важно использовать сразу несколько каналов привлечения клиентов. Наиболее эффективными инструментами обычно становятся контекстная реклама, классифайды недвижимости, ретаргетинг и работа с аудиторными сегментами. Такой подход позволяет получать заявки на новостройки уже в первые недели после запуска рекламной кампании и одновременно накапливать данные для дальнейшей оптимизации.
Особое внимание на старте продаж нового ЖК следует уделять качеству лидов. Высокое количество обращений не всегда означает высокие продажи. Поэтому важно отслеживать не только стоимость заявки, но и конверсию в показ, бронирование и сделку. Для этого рекламные каналы необходимо интегрировать с CRM и системой аналитики.
Практика показывает, что системный подход к рекламе старта продаж ЖК позволяет снизить стоимость привлечения покупателя, быстрее выполнить план продаж и обеспечить прогнозируемый поток обращений на протяжении всего периода реализации объекта.
Быстрый старт
Наше агентство предложило комплекс решений, которые позволили достичь планируемой стоимости лида уже с первых дней запуска. У нас есть методика работы с трафиком в перфоманс-маркетинге, отработанная годами на десятках проектов. Так как у нас уже есть кейсы в сфере недвижимости, мы уже знаем, как получать лиды с самого старта проекта.
Задачи
Цель клиента — обеспечить отдел продаж квалифицированными лидами, используя разные каналы рекламы. Чтобы помочь клиенту достичь этой цели, мы составили такой план действий:
- Запуск и оптимизация рекламных кампаний в Яндекс.Директ;
- Настройка сквозной аналитики для отслеживания эффективности;
- Создание конверсионного квиза для подбора квартиры.
Мы договорились о целевых показателях, зафиксировав стоимость квалифицированного лида до 17 тыс. рублей.
Решение и стратегия
Первый этап: Гипотезы, медиапланирование и анализ
Чтобы эффективно использовать все доступные инструменты, мы начали с медиапланирования и анализа лидогенерирующих квизов конкурентов.Вот гипотезы, которые выдвинула наша команда, и предложенные нами решения:
- На старте продаж осведомленность о новом ЖК минимальна, хотя бренд застройщика хорошо известен в городе. Большой объем инфополя занимают конкуренты. Чтобы получить качественные лиды даже в такой ситуации, мы использовали инструменты performance-маркетинга – Яндекс.Директ и ВК Рекламу. Перфоманс-инструменты дают четко измеримые результаты здесь и сейчас: это именно то, что нужно было нашему клиенту.
- С учетом особенностей рынка, специфики рекламы на старте продаж и накопленного нами опыта в продвижении недвижимости, один из самых эффективных инструментов для сбора лидов – квиз.
Мы проанализировали квизы конкурентов и на основе этой информации разработали свой: простой, удобный и соответствующий ожиданиям аудитории.
Второй этап: Настройка рекламы
Итак, главные каналы лидогенерации — Яндекс.Директ и ВК Реклама. Для оптимизации бюджета и увеличения охвата мы использовали мастеры кампаний в Яндекс.Директ. Этот инструмент позволяет одновременно показывать объявления на Поиске и в Сетях, обеспечивает больше трафика и быструю обучаемость алгоритмов.
Мы активно применяем полные возможности настройки мастеров кампаний – уточнение автотаргетинга за счет добавления интересов и тематических слов. Для настройки по интересам мы взяли статистику из я.метрики, уже накопленную у клиента. Мы также запустили таргетинг по конкурентам. Используем как ключевые запросы, так и домены сайтов, при этом ориентируемся на расширенную географию: не только Новосибирск и область, но еще Алтайский край и Кузбасс. Выбираем аналогичные по стоимости жилые комплексы.
Трудности и их решение
Как и у большинства застройщиков, у клиента сложные процессы согласования и высокая загруженность, так что проект требует системного и индивидуального подхода. Наша команда максимально вовлечена в каждый проект: мы всегда сами инициируем задачи и предлагаем решения, а не дожидаемся вопросов и поручений от клиента. В этом проекте мы также уделили время выдвижению гипотез и сразу же предложили конкретные шаги для решения основных проблем: инструменты, которые могут со старта обеспечить поток качественных лидов, и запуск нового квиза.
Кроме того, для клиента было важно, чтобы лиды начали поступать как можно раньше. Накопленный нами опыт и уже сложившаяся механика запуска продвижения жилого комплекса позволила нам в первый же месяц получать для застройщика квалифицированные лиды до 17 тысяч.
Результаты
- Стоимость квалифицированного лида по перфоманс-каналам в среднем составила 14 891 рубль — ниже среднерыночной и в рамках поставленного плана.
- Наиболее дешевые лиды приходили с региональных кампаний по Алтаю и Кузбассу: их средняя стоимость менее 12 тысяч. Совет застройщикам – обращать внимание на близлежащие регионы и развивать специальные предложения для иногородних. Это может стать сильным источником продаж.
- Традиционно хорошо отрабатывает связка Квиз + Сети. Поиск дает очень дорогие лиды – из-за обилия рекламодателей-застройщиков аукцион сильно перегрет.
Выводы
Комплексный подход, основанный на нашем опыте работы с недвижимостью, позволил достичь стабильного потока заявок с первых дней запуска рекламной кампании.
Для бизнеса застройщика работа с нами дает возможность запускать новые без рисков потерять время на долгую оптимизацию и слить бюджет.
Добавить комментарий