Лиды для застройщика на старте продаж ЖК

Недвижимость – довольно сложный для продвижения рынок с высокой конкуренцией и нестабильным спросом. За последние месяцы на него негативно повлияло много факторов:

По данным аналитиков IRN.RU, 55% россиян отложили покупку жилья до снижения ипотечных ставок. Сокращение покупательской способности увеличивает стоимость лида.

Кроме того, существует специфика рекламодателей в нише недвижимости в Новосибирске – дорогой трафик и обилие фрода. С учетом всех этих факторов старт продаж в новом ЖК требует системного подхода.

Наше агентство предложило комплекс решений, которые позволили достичь планируемой стоимости лида уже с первых дней запуска. У нас есть методика работы с трафиком в перфоманс-маркетинге, отработанная годами на десятках проектов. Так как у нас уже есть кейсы в сфере недвижимости, мы уже знаем, как получать лиды с самого старта проекта.

Цель клиента — обеспечить отдел продаж квалифицированными лидами, используя разные каналы рекламы. Чтобы помочь клиенту достичь этой цели, мы составили такой план действий:

Мы договорились о целевых показателях, зафиксировав стоимость квалифицированного лида до 17 тыс. рублей.

Первый этап: Гипотезы, медиапланирование и анализ

Чтобы эффективно использовать все доступные инструменты, мы начали с медиапланирования и анализа лидогенерирующих квизов конкурентов.Вот гипотезы, которые выдвинула наша команда, и предложенные нами решения:

1. На старте продаж осведомленность о новом ЖК минимальна, хотя бренд застройщика хорошо известен в городе. Большой объем инфополя занимают конкуренты. Чтобы получить качественные лиды даже в такой ситуации, мы использовали инструменты performance-маркетинга – Яндекс.Директ и ВК Рекламу. Перфоманс-инструменты дают четко измеримые результаты здесь и сейчас: это именно то, что нужно было нашему клиенту.
2. С учетом особенностей рынка, специфики рекламы на старте продаж и накопленного нами опыта в продвижении недвижимости, один из самых эффективных инструментов для сбора лидов – квиз.

Мы проанализировали квизы конкурентов и на основе этой информации разработали свой: простой, удобный и соответствующий ожиданиям аудитории.

Второй этап: Настройка рекламы

Итак, главные каналы лидогенерации — Яндекс.Директ и ВК Реклама. Для оптимизации бюджета и увеличения охвата мы использовали мастеры кампаний в Яндекс.Директ. Этот инструмент позволяет одновременно показывать объявления на Поиске и в Сетях, обеспечивает больше трафика и быструю обучаемость алгоритмов.

Мы активно применяем полные возможности настройки мастеров кампаний – уточнение автотаргетинга за счет добавления интересов и тематических слов. Для настройки по интересам мы взяли статистику из я.метрики, уже накопленную у клиента. Мы также запустили таргетинг по конкурентам. Используем как ключевые запросы, так и домены сайтов, при этом ориентируемся на расширенную географию: не только Новосибирск и область, но еще Алтайский край и Кузбасс. Выбираем аналогичные по стоимости жилые комплексы.

Как и у большинства застройщиков, у клиента сложные процессы согласования и высокая загруженность, так что проект требует системного и индивидуального подхода. Наша команда максимально вовлечена в каждый проект: мы всегда сами инициируем задачи и предлагаем решения, а не дожидаемся вопросов и поручений от клиента. В этом проекте мы также уделили время выдвижению гипотез и сразу же предложили конкретные шаги для решения основных проблем: инструменты, которые могут со старта обеспечить поток качественных лидов, и запуск нового квиза.

Кроме того, для клиента было важно, чтобы лиды начали поступать как можно раньше. Накопленный нами опыт и уже сложившаяся механика запуска продвижения жилого комплекса позволила нам в первый же месяц получать для застройщика квалифицированные лиды до 17 тысяч.

• Стоимость квалифицированного лида по перфоманс-каналам в среднем составила 14 891 рубль — ниже среднерыночной и в рамках поставленного плана.
• Наиболее дешевые лиды приходили с региональных кампаний по Алтаю и Кузбассу: их средняя стоимость менее 12 тысяч. Совет застройщикам – обращать внимание на близлежащие регионы и развивать специальные предложения для иногородних. Это может стать сильным источником продаж.