О клиенте
Клиент — краудфандинговая онлайн-платформа, которая помогает одним людям вкладывать деньги и зарабатывать пассивный доход, а другим получать средства для развития бизнеса. Целевая аудитория у проекта смешанная: небольшие компании и физические лица.
Основные УТП клиента:
- Низкий порог входа — инвестировать можно от 100 рублей.
- Высокая средняя ставка доходности — около 30%.
- Удобный личный кабинет, не сложно зарегистрироваться.
- Регулярно проходят акции, которые увеличивают доходность для клиентов.
Особенности проекта.
- Мы начали работать с клиентом через полгода после запуска — на тот момент это был стартап, что ограничивало узнаваемость бренда и доверие пользователей.
- Ниша инвестиций очень конкурентная. Прямые конкуренты — известные платформы, которые давно на рынке, например, JetLend, «Поток». Косвенные — гиганты вроде Тинькофф и Альфа Банк, у которых есть своё инвест-направление и солидные бюджеты.
- На момент запуска рекламы функционал сайта еще дорабатывался — например, упрощали процесс регистрации и верификации пользователей, вносили изменения и в личный кабинет.
- Было сложно работать с аналитикой, потому что технические правки по нашим ТЗ команда разработчиков вносила нерегулярно из-за высокой загрузки. В итоге не получилось провести эксперименты с форматом установки и вариантами отправки событий.
После самостоятельного запуска у клиента не хватало времени на то, чтобы погружаться и эффективно управлять рекламными кампаниями. Но осталась потребность в увеличении количества лидов.
Основное о задаче
Нужен был регулярный прирост лидов. Мы не обсуждали с клиентом конкретное количество заявок в месяц, но обговорили оптимальную стоимость регистрации и коэффициент конверсии в верификацию.
Планировали также контролировать общие валовые инвестиции, которые принёс рекламный трафик – не смогли реализовать в требуемом виде, из-за проблем с точностью аналитики. Но стали отслеживать коэффициент конверсии в инвестицию.
KPI проекта
- В начале сотрудничества стоимость CPA для регистрации установили на отметке 2 500-3 000 рублей. Но поняли, что при коэффициенте конверсии более 25% цену регистрации можно повышать, потому что это укладывается в экономику клиента. В итоге мы держались на CPA от 1 400 до 7 000 рублей, а коэффициент конверсии варьировался от 10% до 80%.
- Через 3 месяца после запуска появился новый продукт для продвижения — «Заёмщики». Это краудфандинговая услуга для предпринимателей, которые ищут средства на развитие бизнеса. Максимальная стоимость CPA — 5000 рублей за регистрацию нового пользователя.
Ограничения по проекту. Нельзя показывать рекламу людям старше 55 лет.
Что сделали
В сентябре 2023 года согласовали вилку бюджета — решили тратить от 200 000 рублей до 300 000 рублей в месяц. Начинали с меньших сумм. По мере роста эффективности новой кампаний, мы постепенно увеличивали расход.
В декабре добавился бюджет на продвижение услуги «Заёмщики».
Как менялись бюджеты на рекламу за 9 месяцев:
Ход работ
- Запустили стандартную связку — брендовые запросы, поиск, Мастер кампаний, РСЯ. Собрали первую статистику и поняли, что поисковая РК и РСЯ не укладываются в экономику проекта.
- Оставили только брендовую РК и Мастер кампаний, а поисковую рекламу и РСЯ несколько раз оптимизировали и реструктуризировали. С помощью Мастера кампаний набрали регистрации, объёма хватило для пересчёта экономики проекта и анализа следующих этапов воронки.
- Включили поисковую РК и настроили её точнее за счёт собранной статистики. Работали на связке из брендовой и поисковой РК и Мастера кампаний.
- Новый продукт «Заёмщики», мы рекламировали уже наработанной схеме — Мастер кампаний плюс РК на поиске. Не стали дробиться на мелкие таргетинги и кампании, потому что по опыту знали, что рамках одной РК набирается больше статистики и управлять бюджетами можно гибко.
- После запуска нового продукта клиент самостоятельно подключил медийную рекламу в Яндексе (ранее мы несколько раз рекомендовали это сделать). Поэтому существенно подрос брендовый трафик — примерно на вторую неделю после старта продукта «Заёмщики».
Вот такая менялось количество регистраций в личном кабинете по продукту «Инвестор»
С декабря 2023 года подключили продукт «Заёмщик» и получили ощутимый рост по регистрациям в личном кабинете
Трудности в ходе проекта
- Статистику по сделкам мы получали от клиента в виде выгрузок – не было полноценных дашбордов с комплексной аналитикой, которые мы обычно настраиваем на своих проектах.
- На старте клиент настроил на Frontend стандартные цели и протестировал их до запуска — всё работало отлично. Но после того, как поменялся алгоритм регистрации и действий в личном кабинете, старые цели слетели. Попытки настроить стандартные JS-события результата не дали и эффективность этих целей была околонулевой.
- По согласованию с заказчиком мы подготовили ТЗ для настройки offline-конверсии, добились точности срабатывания 99,9%. Но информация по целям поступала в Яндекс Метрику с задержкой от 24 часов до недели — в среднем примерно через один-три дня, кроме этого, конверсии могли “долетать” в течение следующих недель. Из-за этого было сложно оперативно оптимизировать кампании и отслеживать результаты, потому что статистика существенно искажалась. Несколько раз показатели конверсий в Яндекс.Метрике слетали совсем и мы одну-две недели мы работали почти “вслепую”, отталкиваясь от примерных данных из Кейтаро, которые предоставлял заказчик.
Кроме системы аналитики для нас проблемой стала прослойка между CRM и сайтом – трекер Keitaro. Его установили, чтобы следить за показателями CPA рекламы и других каналов digital-маркетинга.
Мастера Кампаний мы вели на сайт клиента, где срабатывал автоматический редирект и пользователей бесшовно перебрасывало на их же сайт. Это было нужно, чтобы Кейтаро смог получить данные о трафике с нашего канала. Первое время кампании не разгонялись, и мы не могли понять в чём дело.
Только когда перевели РК на прямые ссылки, всё корректно заработало. После запуска кампаний без редиректа поняли, что подобные “прослойки” не позволяют нормально работать Мастерам Кампаний.
Результаты
- CPA от 1400 до 7000 рублей по основному продукту
- Коэффициент конверсии от 10% до 80% по основному продукту.
- Минимальный CPA по продукту «Заёмщики» — 800 рублей.
Итоги
Клиент вместе с нами вырос из небольшого стартапа в стабильный бизнес. После продвижения смог позволить себе нанять собственную инхаус-команду — это закономерный этап роста.
Клиент понял, что Яндекс Директ – эффективный источник лидов, а мы получили большой опыт в тематике инвестиций и краудфандинга. Научились строить рабочие связки и масштабировать их по бюджету в 12 раз без резкого роста стоимости за регистрацию.
