Представьте: ваши рекламные кампании, которые еще недавно работали стабильно, вдруг начинают дорожать. Стоимость каждого лида (СРА) растет, а простые правки креативов уже не спасают. Знакомая ситуация? Именно с такой проблемой столкнулся один санаторий в начале года. Их история — наглядный пример, как перезагрузка подхода к таргетингу в VK Ads привела к впечатляющему результату.
О клиенте
Региональный санаторий-SPA-отель с уникальным термальным источником и заповедной территорией.
ЦА: семьи с детьми, пары, гости старшего возраста.
Проблема:
В феврале-марте стоимость конверсии (звонка/заявки) по рекламным каналам резко подскочила. Традиционная стратегия в VK Ads, основанная на:
- Лидформах (Lead Forms),
- Ретаргетинге на посетителей сайта,
- Широких таргетингах по ключевым словам («санаторий в тюмени», «санаторий с термальным источником») и общим интересам («Санатории и дома отдыха»),
- Соцдем: Женщины/Мужчины 25-70 лет,
- Общих креативах с ценами и преимуществами перестала давать прежнюю отдачу.
Результат марта: Всего 66 лидов при высокой стоимости лида (СРА) в 539.49 руб. Требовалось срочное решение.
Наша стратегия
Вместо того чтобы пытаться «оживить» широкую аудиторию, мы сделали ставку на глубокую сегментацию и персонализацию предложения. Ключевые шаги:
От общих программ — к актуальным сегментам:
- Анализ: Учитывая сезон (середина весны), мы сознательно отказались от продвижения узкоспециализированных лечебных программ (например, лечение позвоночника).
- Фокус: Сосредоточились на сезонно-релевантных направлениях, вызывающих спрос здесь и сейчас:
- Оздоровительный активный отдых (природа, воздух).
- Программы детокса и похудения (ключевой запрос «к лету»).
- Программы с бассейном и банным комплексом (семейный отдых).
Лайфхак: Ваш «продуктовый портфель» — основа для сегментации. Продвигайте не санаторий «вообще», а конкретное решение под конкретную потребность и сезон.
Создание «портретов боли» и точечный таргетинг:
Для каждого выбранного направления мы построили детальный портрет целевой аудитории с ее актуальной «болью» или желанием.
Примеры групп (строго по данным):
- Группа 1: «Хочу похудеть к лету!»
- ЦА: Женщины 25-55 лет, интересующиеся спортом.
- Интересы (узко!): Диеты и здоровое питание, Доставка еды, Спортивная одежда и обувь.
- Креатив: Программа «Детокс. Стройность. Тонус» + фото «своей» целевой женщины.
- Группа 2: «Активный семейный отдых с детьми»
- ЦА: Семьи (Ж/М 25-55 лет), желающие отдыха с активностями, бассейном, природой.
- Интересы: Покупка детской одежды и обуви, Детские товары, Велосипеды/самокаты/ролики.
- Креатив: Акцент на стоимость + фото счастливой семьи на велопрогулке (природа).
Критически важные настройки:
1.Используйте «околоцелевые» интересы! Не только прямо «Санатории».
2.Не перегружайте: Максимум 3-5 релевантных интересов на группу.
4.Фильтр по платежеспособности (Must-have для среднего+/высокого чека!): Обязательно исключайте аудитории с интересами «Микрозаймы» и «Кредиты».
Мотиватор: Ограниченная Акция!
- Во ВСЕ тестируемые группы мы добавили дополнительное объявление с привлекательной акцией и четким сроком ее окончания. Это создало FOMO (Fear Of Missing Out — страх упустить выгоду) и подстегнуло конверсию.
Lead Forms: Не сбор контактов, а фильтр качества:
- Проблема: Автозаполнение, мусорные заявки.
- Решение: Мы скорректировали содержание лид-формы:
- ВСЕ вопросы сделали обязательными.
- Часть вопросов (например, про интересы) задали с открытым ответом.
- Результат: Клиент подтвердил значительное повышение качества входящих лидов.
Тактика запуска и важное предупреждение:
- Узкие группы запускались параллельно с существующими широкими кампаниями (не вместо них!).
- Ключевой лайфхак: Узкие, высококонвертируемые аудитории выгорают очень быстро!
- Обязательное правило: Регулярное обновление креативов (тексты, изображения, оформление лид-форм) минимум раз в 1-2 недели. Это не опция, а необходимость.
- Формат: Использовался формат Lead Forms в VK Ads, доказавший свою максимальную эффективность именно в сфере оздоровления и санаториев.
Результаты (Март vs Май)
Эффект превзошел ожидания всего за 2 месяца:
- Стоимость лида (СРА): Резкое снижение на 40% — с 539.49 руб. до 322.80 руб.
- Количество лидов: Значительный рост в 2 раза (x2) — с 66 до 125 в месяц.
- Качество лидов: Существенно повысилось (подтверждено клиентом).
Практические выводы для индустрии санаториев и отелей
- VK Ads — мощный канал для качественного лидогенерации: Этот кейс доказывает, что таргетированная реклама в VK способна не просто работать, а приносить заявки по стоимости, конкурентоспособной с Директом, особенно при грамотной настройке. Недооценивать его — терять потенциальных клиентов.
- Конец эры «широкого вещания»: Реклама санатория по широким запросам становится все менее рентабельной. Будущее — за персонализацией: Разбивайте ЦА на сегменты по конкретным потребностям («похудеть», «отдохнуть с детьми», «поправить спину») и говорите с каждым сегментом на его языке, предлагая четкое решение.
- Качество заявок = Экономия ресурсов: Жесткая настройка лид-форм (обязательные поля + открытые вопросы) и фильтрация по платежеспособности — не просто рекомендации, а обязательные условия для повышения ROI и снижения нагрузки на отдел продаж. Пустые заявки — это сожженный бюджет.
- Тестирование — двигатель эффективности: Не бойтесь экспериментировать с узкими нишевыми аудиториями («лайфхак-группы»). Запускайте их параллельно с проверенными широкими кампаниями. Именно такие тесты часто дают прорыв в снижении CPA.
- Выгорание аудитории — реальность, а не миф: Узкие таргетинги требуют постоянного внимания и обновления креативов. Это не «настроил и забыл», а цикличный процесс оптимизации. Планируйте ресурсы на регулярный апдейт, в зависимости от интереса и запроса потенциальных клиентов.
Главный вывод: Этот кейс доказывает силу точечного подхода. Замена рекламы «для всех» на сегментацию по программам (детокс, семейный отдых) и персонализацию под конкретные запросы узких ЦА в VK Ads привела не просто к снижению CPA на 40% и удвоению лидов, но и к притоку качественных, заинтересованных клиентов.
Универсальный рецепт для санаториев и отелей:
Внедряйте узкие группы под ключевые сезонные программы.
Регулярно обновляйте креативы (тексты, картинки) для борьбы с «выгоранием» аудитории.
Настраивайте лид-формы строго на качество (обязательные поля, открытые вопросы).
Используйте срочные акции (с четким сроком!) для стимуляции заявок.
Реклама в соцсетях может и должна не просто тратить бюджет, а приносить реальных клиентов, увеличивать доход и оправдывать каждый вложенный рубль.
Не ограничивайтесь только целевыми ключами и интересами, запускайте эксперименты с околоцелевыми таргетингами на основе вашей ЦА